Ανεξάρτητα από το είδος της επιχείρησής σας, θα θέλατε πιθανότατα να συμμετάσχετε σε κάποια εμπορική έκθεση. Οι
εκθέσεις είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να αποκτήσετε υποψήφιους πελάτες, καθώς και να επεκτείνετε την
αναγνωρισιμότητα του brand σας. Φυσικά, για οποιαδήποτε εμπορική έκθεση, βασικός στόχος θα ήταν να προσφέρετε
στους παρευρισκόμενους μια συναρπαστική εμπειρία. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεστε ένα πλήθος προϊόντων σας, έτοιμα
διαφημιστικά πάνελ και τη βεβαιότητα ότι το προωθητικό σας υλικό εμφανίζεται παντού και σε περίοπτη θέση.
Αλλά, ας μην ξεχνάμε το πιο σημαντικό μέρος οποιασδήποτε εμπορικής έκθεσης: να μιλάμε πραγματικά με τους
παρευρισκόμενους και να (ανα)γνωρίζουμε πιθανούς δυνητικούς πελάτες. Ακόμη και οι βετεράνοι του κλάδου έχουν
προβλήματα με αυτά τα στοιχεία, καθώς ένα και μόνο λάθος μπορεί να σημάνει την απώλεια μιας πιθανής επένδυσης
αξίας δεκάδων χιλιάδων τουλάχιστον. Λοιπόν, πώς θα προσεγγίσετε τους υποψήφιους πελάτες σας; Πώς θα τους
απευθύνετε το λόγο; Αυτό το άρθρο είναι εδώ για να σας βοηθήσει να βρείτε τις κατάλληλες απαντήσεις στα ερωτήματα
αυτά.
Διαφορετικοί τύποι ερωτήσεων
Όταν ένας παρευρισκόμενος πλησιάζει το περίπτερό σας, τους συναδέλφους σας ή ακόμα και μόνον εσάς, η κουβέντα
μπορεί να σας οδηγήσει μέχρις ενός σημείου. Απλά, μπείτε στη θέση του. Αν παρακολουθούσατε ένα περίπτερο και το
πρώτο πράγμα που ακούγατε από τον παρουσιαστή ήταν “Ώραία μέρα σήμερα;”, θα φεύγατε.
Έτσι, αντί να έχετε μια κλισέ προσέγγιση ή απλώς να αυτοσχεδιάζετε χωρίς καμιά προετοιμασία, θα χρειαστείτε μερικές
καλές ερωτήσεις. Σε γενικές γραμμές, μπορούμε να ταξινομήσουμε αυτές τις ερωτήσεις σε τέσσερις μεγάλες ομάδες:
- Ερωτήσεις έναρξης (openers)
- Ερωτήσεις διερεύνησης
- Ερωτήσεις επίδειξης
- Απαντήσεις κλεισίματος (closers)
Ερωτήσεις έναρξης (openers)
Αυτές οι ερωτήσεις είναι οι πρώτες που θα κάνετε, θα ανοίξουν δηλαδή τη συζήτηση με τον παρευρισκόμενο. Ως εκ
τούτου, στόχος τους είναι να εκμαιεύσουν τι θέλει ή τι χρειάζεται ο δυνητικός πελάτης. Μερικές δοκιμασμένες ατάκες
για έναρξη συζήτησης είναι:
Τι ελπίζετε να πετύχετε με το να είστε σε αυτή την εξαιρετική εκδήλωση;
Ποιες θα λέγατε ότι είναι μερικές από τις μεγαλύτερες προκλήσεις (προβλήματα) που έχετε να αντιμετωπίσετε με το
προϊόν ή την υπηρεσία που αυτή τη στιγμή χρησιμοποιείτε;
Έχετε ακούσει για την επωνυμία μας στο παρελθόν, και, αν ναι, πού;
Ερωτήσεις διερεύνησης
Τα διερευνητικά ερωτήματα είναι κατά μία έννοια σαν τις ερωτήσεις έναρξης. Με άλλα λόγια, θα τα
χρησιμοποιήσετε για να διερευνήσετε τους πιθανούς πελάτες σας και να δείτε τι απαιτούν. Σκεφτείτε το ως ένα
είδος έρευνας αγοράς.
Οι ερωτήσεις που θα μπορούσατε να κάνετε σε αυτό το στάδιο είναι:
Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες χρησιμοποιείτε αυτήν τη στιγμή;
Τι σας αρέσει σε αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία;
Υπάρχει κάτι που δεν σας αρέσει σε αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία;
Πόσα χρήματα σκοπεύετε να δαπανήσετε για μελλοντικά προϊόντα ή υπηρεσίες;
Θα σας πείραζε να αναφέρετε τα τρία απαραίτητα στοιχεία που θα πρέπει να διαθέτουν οπωσδήποτε τα εν
λόγω προϊόντα ή υπηρεσίες;
Θα μπορούσατε επίσης να αναφέρετε ποια τρία στοιχεία των προϊόντων ή των υπηρεσιών είναι αυτά τα οποία
θα σάς έλειπαν λιγότερο, αν απουσίαζαν.
Ερωτήσεις επίδειξης
Καθώς η συνομιλία σας εξελίσσεται, θα
θέλατε να κρατήσετε τον συμμετέχοντα
αφοσιωμένο σε αυτήν, κάνοντάς του άλλες
κατάλληλες ερωτήσεις. Κατασκευάστε τις με
τέτοιο τρόπο, ώστε το προϊόν σας / οι
υπηρεσίες σας να κατέχουν εμφανή θέση
στην πρόταση. Επιπλέον, παρακολουθήστε
το ενδιαφέρον του συνομιλητή σας γι’ αυτό
που προσφέρετε και λάβετε υπόψη όλα τα
σχόλιά του.
Όσον αφορά τις ίδιες τις ερωτήσεις, θα
έμοιαζαν κάπως έτσι:
Έχετε κάποια γνώμη σχετικά με το εύρος
και τις δυνατότητες που προσφέρουν τα
προϊόντα ή οι υπηρεσίες μας;
Πώς θα συγκρίνατε τα προϊόντα ή τις
υπηρεσίες μας με αυτά που
χρησιμοποιείτε αυτήν τη στιγμή;
Υπάρχει κάτι που σας προβληματίζει
σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες
μας;
Απαντήσεις κλεισίματος (closers)
Η εύρεση ενός καλού τρόπου για να κλείσετε μια σειρά ερωτήσεων δεν είναι ποτέ εύκολη. Ως ιδιοκτήτης ενός
brand, θα χρειαστεί να θέσετε αυτές τις τελευταίες ερωτήσεις σαν να προωθούσατε την εταιρεία σας με φυσικό,
μη κραυγαλέο τρόπο. Ο παρευρισκόμενος πρέπει να αισθάνεται ότι έχει μια κανονική συνομιλία μαζί σας,
επομένως δεν μπορείτε να ακούγεστε σαν να προσπαθείτε να του πουλήσετε κάτι.
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα λεπτών, επιτυχημένων ερωτήσεων κλεισίματος:
Πώς αποφασίζουν τα ανώτερα στελέχη της εταιρείας σας για το ποιοι πωλητές αξίζουν τον χρόνο τους;
Υπάρχει κάποια άλλη πληροφορία με την οποία μπορούμε να σας βοηθήσουμε;
Θέλετε να κανονίσουμε μια συνάντηση μετά την εκδήλωση για να συζητήσουμε περαιτέρω το θέμα;
Αυτή η τελευταία ερώτηση, συγκεκριμένα, είναι μια ισχυρή και λεπτή έκκληση για δράση και είναι ιδιαίτερα
αποτελεσματική στην περίπτωση που ο συνομιλητής σας δείχνει το κατάλληλο ενδιαφέρον γι’ αυτό που
προσφέρετε. Εάν μπορείτε, ζητήστε από τους διοργανωτές της εκδήλωσης να χρησιμοποιήσουν τις αίθουσες
συνεδρίων τους για ορισμένες ιδιωτικές συνομιλίες με τους συμμετέχοντες. Ωστόσο, εάν αυτό δεν είναι δυνατό,
ανταλλάξτε στοιχεία επικοινωνίας με τους συμμετέχοντες και προγραμματίστε μια συνάντηση για αργότερα.
Συλλογή πληροφοριών και εντοπισμός δυνητικών πελατών
Σήμερα, ο εντοπισμός των δυνητικών πελατών σας στις εμπορικές εκθέσεις είναι πολύ πιο εύκολος από πριν. Το
μόνο που έχετε να κάνετε είναι να χρησιμοποιήσετε τη σύγχρονη τεχνολογία και να συγκεντρώσετε κάποια
δεδομένα.
Για παράδειγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι έρχονται σε εμπορικές εκθέσεις και παίρνουν μια ταυτότητα με
κωδικό QR. Με τη σάρωση αυτού του κωδικού, οι επιχειρήσεις με περίπτερα ανοιχτά σε εμπορικές εκθέσεις
μπορούν να δουν τα προσωπικά στοιχεία των συμμετεχόντων. Επιπλέον, μόλις συγκεντρώσετε όλα τα σαρωμένα
δεδομένα, μπορείτε να υπολογίσετε την επισκεψιμότητα του περιπτέρου σας. Συνδυάζοντας όλη τη γνώση που
αποκτήσατε από τον κωδικό QR και το ίδιο το γεγονός της συνομιλίας με επισκέπτες, μπορείτε να προσδιορίσετε
ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες σας.
Μπορείτε επίσης να εκτυπώσετε τον κωδικό QR στα διαφημιστικά σας προϊόντα. Ένας ενδιαφερόμενος
συμμετέχων μπορεί να προβεί σε άλλα βήματα μόλις ολοκληρωθεί η σάρωση, τα οποία περιλαμβάνουν:
Υποβολή πληροφοριών φόρμας δυνητικού πελάτη
Επίσκεψη στη σελίδα προορισμού και περιήγηση για προϊόντα ή υπηρεσίες
Παρακολούθηση παρουσίασης βίντεο ή ακρόαση αρχείου ήχου
Ενέργειες Μάρκετινγκ μετά την έκθεση
Φυσικά, η εμπορική έκθεση είναι απλώς ο κόμβος όπου συναντάτε τους πιθανούς πελάτες σας και στη συνέχεια
τους ταξινομείτε. Το βασικό βήμα συμβαίνει μόλις ολοκληρωθεί η εμπορική έκθεση. Δηλαδή, είναι τώρα ώρα να
επικοινωνήσετε με τους δυνητικούς πελάτες σας και έτσι να βεβαιωθείτε ότι θα γίνουν χρήστες των προϊόντων ή
των υπηρεσιών σας.
Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε είναι να γράψετε ένα χρήσιμο επόμενο email. Ωστόσο, να θυμάστε ότι ο
συγχρονισμός είναι το παν. Για παράδειγμα, εάν στείλετε το email σας πολύ αργά, ο υποψήφιος πελάτης θα έχει
χάσει το ενδιαφέρον του και θα βρει ένα διαφορετικό brand, που τον εξυπηρετεί. Αλλά, αν βιαστείτε να
επικοινωνήσετε με τον υποψήφιο πελάτη, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι αρνητικό, καθώς η ταχύτητα μπορεί να
υποδηλώνει ότι πιέζετε τους επικεφαλής ή ότι επιδιώκετε απελπισμένα να κάνετε πωλήσεις.
Σε γενικές γραμμές, θα χρειαστεί να παρέλθει λίγος χρόνος μετά την εμπορική έκθεση, πριν επικοινωνήσετε με
τους υποψήφιους πελάτες σας. Οποιαδήποτε στιγμή στο διάστημα μεταξύ πέντε ημερών και μιας εβδομάδας μετά
την έκθεση είναι ιδανική για να τους υπενθυμίσετε τι μπορεί να προσφέρει η εταιρεία σας.
Λοιπόν, πώς συντάσσετε ένα email που θα λειτουργήσει αποτελεσματικά; Αυτό το άρθρο θα σας παρουσιάσει
παρακάτω ένα δείγμα σχετικής ηλεκτρονικής αλληλογραφίας, η οποία σε γενικές γραμμές πρέπει να περιέχει
μερικά βασικά στοιχεία:
Το όνομά σας και τη θέση σας στην εταιρεία
Το πλήρες όνομα της εταιρείας σας
Τη συγκεκριμένη εμπορική έκθεση όπου συναντηθήκατε εσείς και ο επικεφαλής
Λεπτομέρειες από τη συνομιλία σας στην εμπορική έκθεση
Ένα σταθερό κάλεσμα για δράση κοντά προς το τέλος του μηνύματος
