Η τρέχουσα παγκόσμια κατάσταση δημιούργησε νέες ευκαιρίες. Συγκεκριμένα, βοήθησε επιχειρήσεις, που ήταν βέβαιες ότι δεν μπορούν να πουλήσουν μέσω του Διαδικτύου, να προσεγγίσουν ψηφιακά κανάλια προκειμένου να διασωθούν – πολλές μάρκες χρησιμοποιούν το ηλεκτρονικό εμπόριο για πρώτη φορά, λόγω
της πανδημίας. Ας αναλύσουμε τρεις λόγους για τους οποίους οι διαδικτυακές πωλήσεις B2B έχουν μεγαλύτερη σημασία αυτή τη στιγμή από ποτέ πριν.
1. Οι προτιμήσεις του αγοραστή B2B αλλάζουν λόγω των lockdowns
Όταν σχεδιάζετε μια στρατηγική πωλήσεων για οποιαδήποτε εταιρεία, πρέπει να λαμβάνετε υπόψη
τον αγοραστή και να θέτετε μια σειρά από ερωτήσεις:
Ποιος είναι ο αγοραστής;
Τι χρειάζεται;
Πού μπορούμε να τον βρούμε;
Πώς πρέπει να τον προσεγγίσουμε;
Πότε αγοράζει το προϊόν μας;
Για να πετύχουν, οι πωλητές πρέπει να γνωρίζουν τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις. Ωστόσο, λόγω του COVID-19 και του ψηφιακού μετασχηματισμού, οι προτιμήσεις των B2B αγοραστών αλλάζουν (βλ. την αναφορά McKinsey σχετικά με τους B2B αγοραστές). Αρχίζουν να μοιάζουν με αυτές των αγορών B2C. Οι
άνθρωποι θέλουν να ψωνίζουν μέσω Διαδικτύου. Αυτός είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους οι διαδικτυακές πωλήσεις B2B είναι εξαιρετικά σημαντικές αυτή τη στιγμή.
2. Οι διαδικτυακές πωλήσεις B2B φέρνουν κέρδη αυτή την περίοδο
Επιπλέον, η μετάβαση σε B2B μπορεί να κάνει μια επιχείρηση πιο κερδοφόρα. Η πανδημία έχει επηρεάσει αρνητικά τα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Πολλές εταιρείες B2B έχασαν το MRR (Monthly Recurring Revenue), επειδή δεν απέκτησαν νέους πελάτες, και στην πραγματικότητα το ARR (Annual Recurring Revenue) τους μειώθηκε πέρυσι.
Τα lockdowns δεν επηρέασαν τον όγκο πωλήσεων καταναλωτικών αγαθών. Αυτό οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι η διανομή τους στράφηκε προς τη χρήση ψηφιακών καναλιών, καθώς οι παραγωγοί επένδυσαν σε ηλεκτρονικά καταστήματα DTC (Direct To Consumer) και κανάλια μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Μελέτες
περιπτώσεων από εταιρείες όπως η Coca-Cola δείχνουν ότι οι διαδικτυακές πωλήσεις μπορούν να είναι εξίσου αποτελεσματικές με τις πρόσωπο με πρόσωπο.
Ομοίως, η απομακρυσμένη εργασία δημιούργησε δυνατότητες τεράστιας βελτιστοποίησης κόστους, που ήταν δύσκολο να επιτευχθεί, όταν όλοι εργάζονταν στο γραφείο. Σε πολλές εταιρείες δεν χρειάζονταν πλέον η ενοικίαση ενός στόλου επαγγελματικών αυτοκινήτων, η πληρωμή βενζίνης για επαγγελματικά ραντεβού ή η
σπατάλη του ημερήσιου εργάσιμου χρόνου των στελεχών τους για μια και μόνον επαγγελματική συνάντηση.
Η ζωή και η επιχείρηση μπορούν να συνεχιστούν εξ αποστάσεως με τρόπο που να ευνοεί την ποιότητα της
πρώτης και τη βελτιστοποίηση των κερδών της δεύτερης.
3. Οι διαδικτυακές πωλήσεις B2B σημαίνουν
περισσότερα ενεργά δεδομένα
Τα ψηφιακά εργαλεία έχουν ένα ισχυρό
πλεονέκτημα έναντι των συναντήσεων πρόσωπο
με πρόσωπο. Μπορείτε να παρακολουθείτε κάθε
αλληλεπίδραση. Τα περισσότερα πράγματα
μπορούν να μετρηθούν – και λαμβάνετε
πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά, τη
δέσμευση ή ακόμα και τη στάση του πελάτη.
Μπορείτε να συγκρίνετε δεδομένα μεταξύ
συσκευών, χρονικού διαστήματος, τοποθεσιών
κ.λπ. Χρησιμοποιώντας αυτές τις γνώσεις,
μπορείτε να σχεδιάσετε και να εκτελέσετε μια
στρατηγική πωλήσεων.
Ψηφιακός μετασχηματισμός των εκθέσεων
Μια εμπορική έκθεση, ψηφιακή, υβριδική ή δια ζώσης, είναι ένας τέλειος τρόπος για τους ιδιοκτήτες
επιχειρήσεων να μεγιστοποιήσουν την απόδοση της επένδυσής τους (ROI). Οι διοργανωτές εμπορικών
εκθέσεων φέρνουν πολλούς πωλητές κάτω από την ίδια στέγη, επιτρέποντάς τους να συναντούν επιχειρήσεις
αυτοπροσώπως ή μέσω εικονικών συστημάτων. Καθώς ο κόσμος οδεύει προς εκσυγχρονισμένες λύσεις, ο
παραδοσιακός τρόπος εμπορικών εκθέσεων αλλάζει και αυτό οφείλεται όχι μόνον στις επιπτώσεις του Covid
-19 αλλά και στα πιο πρόσφατα ψηφιακά εργαλεία. Οι διοργανωτές εκδηλώσεων προσαρμόζονται στην
τεχνολογία χωρίς να ξεχνούν την ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Η ιδέα πίσω από τη μετάβαση προς λύσεις
ψηφιακών εμπορικών εκθέσεων είναι η παροχή μέγιστης ευελιξίας και η διασφάλιση αποτελεσματικών
αλληλεπιδράσεων και εκδηλώσεων για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Έχοντας αυτό υπόψη, οι εφαρμογές
εμπορίου, όπως η Needl της Wabel και το Cloneese της Stamegna, ενσωματώνουν τις τελευταίες τάσεις, για να
διευκολύνουν τους προμηθευτές και τους συμμετέχοντες (Oι προαναφερθείσες εφαρμογές προσφέρονται
στην Ελλάδα αποκλειστικά από την Great Exhibitions, όπως και η διαδικτυακή 3D πλατφόρμα FOOD MARKET
SHOW της οποίας την παρουσίαση μπορείτε να βρείτε εδώ ).
Ας εξερευνήσουμε τις νέες τάσεις
στις ψηφιακές εκθέσεις, που μεταμορφώνουν τον κλάδο των εμπορικών εκθέσεων.
Το Hybrid γίνεται mainstream στις ψηφιακές εμπορικές εκθέσεις
Παλαιότερα, οι ψηφιακές εκδηλώσεις περνούσαν στα ψιλά, επειδή οι άνθρωποι αλληλεπιδρούσαν
περισσότερο πρόσωπο με πρόσωπο, παρά παρακολουθώντας εκδηλώσεις στο διαδίκτυο. Τώρα ωστόσο
βλέπουμε τις ψηφιακές λύσεις να πρωτοστατούν, ενώ το ίδιο συμβαίνει με τα υβριδικά ή εικονικά γεγονότα.
Σήμερα, η προσθήκη μιας ψηφιακής προσέγγισης σε μια ζωντανή εκδήλωση έχει καταστεί απαραίτητη σε
μεγάλο βαθμό, καθώς επιτρέπει στους διοργανωτές εκδηλώσεων να διατηρούν υψηλό αριθμό
παρακολούθησης, ακόμα κι αν το δια ζώσης κοινό της εκδήλωσης είναι πολύ μικρό.
Δύο σημαντικά προνόμια των υβριδικών εμπορικών εκθέσεων
Το πρώτο είναι ότι πολλοί δυνητικοί επισκέπτες δεν μπορούν να παρακολουθήσουν εμπορικές εκθέσεις λόγω
οικονομικών περιορισμών. Οι υβριδικές εκδηλώσεις τούς δίνουν τη δυνατότητα συμμετοχής από
οποιοδήποτε μέρος του κόσμου. Αυτό επιτρέπει στους διοργανωτές εκδηλώσεων να επεκτείνουν την εμβέλειά
τους και να διατηρήσουν τη βιωσιμότητα των εκθέσεων.
Δεύτερον, μια υβριδική λύση είναι πολύ πιο οικονομική από μια αποκλειστικά ζωντανή εκδήλωση. Αυτό
οφείλεται στο γεγονός ότι οι εκθέτες καλούνται να ξοδέψουν λιγότερα σε τέτοιου είδους εκδηλώσεις, παρά σε
αυτές στις οποίες παρευρίσκονται αυτοπροσώπως. Ήδη βλέπουμε μεγάλες εκθέσεις όπως η Anuga, η Ism και
η Tuttofood να δημιουργούν ειδική υβριδική πλατφόρμα για διαδικτυακές B2B συναντήσεις.
Η Τεχνητή Νοημοσύνη (Artificial Intelligence/ΑΙ) αλλάζει το παιχνίδι
Προκειμένου να δοθεί η καλύτερη εμπειρία εμπορικής έκθεσης σε έναν συμμετέχοντα, οι εκθέτες πρέπει να
ελέγξουν τι τού αρέσει ή τι χρειάζεται. Εκεί μπαίνει το AI (Τεχνητή Νοημοσύνη). Το AI έχει τη δύναμη να
βελτιστοποιήσει την εμπειρία της εκάστοτε εκδήλωσης. Έχει τη δυνατότητα να δημιουργεί εξατομικευμένες
εμπειρίες για κάθε άτομο. Με την ανάλυση προσωπικών δεδομένων (“μού αρέσει” στα μέσα κοινωνικής
δικτύωσης, ενδιαφέροντα, τοποθεσίες επίσκεψης), η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει στην προβολή
σχετικού περιεχομένου στα κατάλληλα άτομα. Ένα από τα παραδείγματα ενσωμάτωσης τεχνητής νοημοσύνης
στον κλάδο των εμπορικών εκθέσεων είναι τα chatbots, ένα υπολογιστικό πρόγραμμα που μιμείται και
επεξεργάζεται την ανθρώπινη επικοινωνία, επιτρέποντας στους ανθρώπους να αλληλεπιδρούν με ψηφιακές
συσκευές σαν να μιλούσαν με ένα πραγματικό άτομο. Βρίσκονται στην πρώτη γραμμή εξυπηρέτησης,
απαντώντας σε πιθανά ερωτήματα ενός επισκέπτη ή ακόμη μπορούν να θέτουν στοχευμένα ερωτήματα, ώστε
να κατευθύνουν τον εκάστοτε επισκέπτη σε σχετικό περιεχόμενο. Τα chatbots έχουν τη δυνατότητα να
προσφέρουν μια βασική εξυπηρέτηση στους εκάστοτε πελάτες αλλά και να παραπέμψουν τα πιο δύσκολα
ερωτήματα στους «συναδέλφους» τους του ανθρώπινου δυναμικού του τμήματος εξυπηρέτησης πελατών.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι η φωνητική μετάφραση. Άτομα κάθε εθνότητας παρακολουθούν ψηφιακές
εμπορικές εκθέσεις. Η μέθοδος μετάφρασης με δυνατότητα AI επιτρέπει σε κάθε συμμετέχοντα να ακούσει και
να κατανοήσει το περιεχόμενο στη γλώσσα του.
