Export Resilience Planning: Τι κάνεις όταν μια αγορά «κλείνει» απότομα;

Όταν μια εξαγωγική επιχείρηση επενδύει χρόνο, χρήμα και ανθρώπινους πόρους για να μπει σε μια νέα διεθνή αγορά, ελάχιστα μπορεί να προβλέψει πως εκείνη η αγορά μπορεί ξαφνικά να «κλείσει».

Είτε λόγω πολεμικών συγκρούσεων, είτε λόγω γεωπολιτικών εντάσεων, οικονομικών κυρώσεων, πανδημιών, αναταραχών, capital controls ή αιφνιδιαστικών νομοθετικών αλλαγών, η ραγδαία απώλεια μιας αγοράς-στόχου μπορεί να προκαλέσει σοβαρούς κραδασμούς – όχι μόνο στον τζίρο, αλλά και στο γενικότερο επιχειρησιακό πλάνο μιας εταιρείας. Και κάπου εδώ αρχίζει η έννοια του export resilience planning.

Τι είναι το Export Resilience Planning;

Το export resilience planning είναι η στρατηγική προετοιμασία μιας επιχείρησης ώστε να μπορεί να αντέξει και να προσαρμοστεί όταν μια εξαγωγική αγορά απορρυθμιστεί ή «κλείσει». Δεν είναι απλώς ένα σχέδιο εκτάκτου ανάγκης. Είναι ένα σύστημα προβλέψεων, σεναρίων και συνεχούς παρακολούθησης που λειτουργεί προληπτικά και προστατευτικά.

Με απλά λόγια: Πριν φτάσεις στο σημείο να πεις «και τώρα τι κάνω;», έχεις ήδη ετοιμάσει απαντήσεις και εναλλακτικές διαδρομές.

Οι τρεις βασικοί πυλώνες της ανθεκτικής εξαγωγικής στρατηγικής

1. Scenario Planning

Το σενάριο πολέμου στην Ουκρανία, η πανδημία του COVID-19, η κρίση στη Διώρυγα του Σουέζ και οι κυρώσεις σε Ρωσία και Ιράν είναι χαρακτηριστικά παραδείγματα απρόβλεπτων γεγονότων που διέκοψαν ή δυσχέραναν σοβαρά τις διεθνείς ροές εμπορίου.

Το scenario planning περιλαμβάνει:

• Ανάλυση γεωπολιτικού και χρηματοοικονομικού ρίσκου ανά χώρα
• Εκτίμηση πιθανών disruptors (π.χ. αλλαγή κυβέρνησης, φυσικές καταστροφές, κοινωνική αναταραχή)
• Σχέδιο δράσης για κάθε σενάριο με συγκεκριμένα KPIs, χρονοδιαγράμματα και ρόλους

2. Διαφοροποίηση Αγορών & Καναλιών

Η μονοκαλλιέργεια σε μία ή δύο εξαγωγικές αγορές μπορεί να είναι επικίνδυνη. Ο στόχος είναι η δημιουργία ενός ευέλικτου και πολυεπίπεδου χαρτοφυλακίου αγορών:

• Δημιουργία clusters (π.χ. Βαλκάνια, Μέση Ανατολή, Βόρεια Αφρική)
• Παράλληλη χρήση φυσικής παρουσίας (π.χ. agents, καταστήματα) και digital καναλιών
• Δοκιμές σε μικρότερες αγορές με προοπτική scaling up

3. Risk Transfer & Εσωτερικές Δομές

Ακόμη και οι καλύτερες στρατηγικές δεν μπορούν να αποτρέψουν κάθε κίνδυνο. Αυτός είναι ο ρόλος της μεταβίβασης ρίσκου:

• Χρήση του ΟΑΕΠ (Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων) για κάλυψη εμπορικών και πολιτικών κινδύνων
• Συμβάσεις με ρήτρες force majeure, αλλαγών νομικού καθεστώτος κ.λπ.
• Δημιουργία ομάδας crisis response εντός της εταιρείας με εξειδίκευση στα exports

Εναλλακτικές Αγορές: Πού στρέφονται οι Έλληνες εξαγωγείς όταν «κλείνει» μια αγορά;

Η πρόσφατη κρίση στη Ρωσία και Ουκρανία ανάγκασε πολλές ελληνικές επιχειρήσεις να αναζητήσουν νέους προορισμούς. Σύμφωνα με στοιχεία του ΣΕΒΕ και του Enterprise Greece, παρατηρείται μετατόπιση προς:

• MENA Region (Middle East & North Africa): Σαουδική Αραβία, ΗΑΕ, Ιορδανία, Μαρόκο
• Sub-Saharan Africa: Νιγηρία, Γκάνα, Νότια Αφρική (ιδιαίτερα για τρόφιμα και δομικά υλικά)
• Ασία: Ινδία, Ν. Κορέα, Φιλιππίνες, Μαλαισία
• Λατινική Αμερική: Χιλή, Κολομβία, Περού (κυρίως για φαρμακευτικά και αγροτικά προϊόντα)

Infobox – Πραγματικά Παραδείγματα

✅ Περίπτωση 1: Εταιρεία τροφίμων με ισχυρή παρουσία σε Ουκρανία και Ρωσία Μετά την εισβολή, μετέφερε άμεσα παραγωγές και εξαγωγικό φορτίο στην Πολωνία και τη Γεωργία, και επένδυσε σε digital καμπάνιες για Σαουδική Αραβία και Κουβέιτ. Καθυστέρησε 4 μήνες να βρει local distributors, αλλά κράτησε πάνω από το 60% του export turnover.

✅ Περίπτωση 2: Εταιρεία καλλυντικών Η κατάρρευση της τουρκικής λίρας περιόρισε σημαντικά τις πωλήσεις. Η εταιρεία είχε ήδη plan B για είσοδο στην αγορά της Ινδίας μέσω e-commerce και το ενεργοποίησε άμεσα, αξιοποιώντας Amazon India.

✅ Περίπτωση 3: Επιχείρηση logistics Οι αναταραχές στη Διώρυγα του Σουέζ αύξησαν τα κόστη. Η ελληνική εταιρεία συνήψε συνεργασία με λιμάνια στην Καλαμάτα και τη Θεσσαλονίκη και μετέφερε μεγάλο όγκο σε intermodal λύσεις Βαλκανίων.

Τεχνολογία και Predictive Analytics στο Export Resilience

Η χρήση εργαλείων AI και predictive analytics μπορεί να προσφέρει τεράστια πλεονεκτήματα. Πλατφόρμες όπως το Panjiva (του Bloomberg), το ImportGenius ή το Trademap μπορούν να εντοπίσουν νωρίτερα τάσεις αποσταθεροποίησης ή αναδυόμενων ευκαιριών. Επιπλέον:

• Εξειδικευμένα ERM (Enterprise Risk Management) συστήματα βοηθούν στη διαρκή αξιολόγηση κινδύνων
• Εργαλεία forecasting (όπως το NetSuite ή το SAP IBP) βελτιώνουν τις προβλέψεις παραγωγής & αποθεμάτων

Εναλλακτικές αγορές ανά κλάδο (σε περίπτωση κρίσης)

Πρακτικά Βήματα: Πώς να οργανώσεις ένα Export Resilience Plan

1. Χαρτογράφησε τους κύριους κινδύνους ανά χώρα/πελάτη/δίαυλο
2. Καθόρισε 3-5 εναλλακτικά σενάρια και ενέργειες απόκρισης
3. Ορίστε resilience KPIs (π.χ. χρόνος απόκρισης, % recapture πωλήσεων)
4. Αναθεώρησε το export insurance και νομικά συμβόλαια
5. Ανάπτυξε ένα “fast pivot” πλάνο για κάθε βασική αγορά
6. Διατήρησε 2-3 “ζεστές” αγορές standby για scaling σε περίπτωση ανάγκης
7. Εκπαίδευσε την ομάδα σου σε crisis management & agile thinking

 Μια νέα εποχή για τις εξαγωγές;

Η ανθεκτικότητα στις εξαγωγές δεν είναι πολυτέλεια. Είναι θεμέλιο. Οι ελληνικές επιχειρήσεις, μικρές και μεγάλες, καλούνται να αντιμετωπίσουν ένα διεθνές περιβάλλον γεμάτο μεταβλητότητα. Από γεωπολιτικές εντάσεις και απρόβλεπτες πανδημίες, μέχρι νομισματικές αστάθειες και supply chain breakdowns.

Όμως υπάρχουν εργαλεία. Υπάρχουν σχέδια. Υπάρχουν δίκτυα υποστήριξης -δημόσια και ιδιωτικά, και κυρίως υπάρχει πλέον γνώση.

Το export resilience planning δεν είναι απλώς ένα excel. Είναι στάση, είναι στρατηγική, είναι η εγγύηση ότι ό,τι κι αν γίνει… έχεις plan B.

Επιμέλεια: Export Greece

Πηγή στοιχείων: Eurostat, Enterprise Greece, Panjiva, ΣΕΒΕ, Bloomberg, World Bank, ΟΑΕΠ