Ο Κωστής Μοσχονάς, CEO της RM International, μιλά στο Let’s Export Greece για τη
διαδρομή και το όραμα της ΕΞΠΟΤΡΟΦ, ενός θεσμού που έχει καθιερωθεί ως
σημείο αναφοράς για το ελληνικό B2B fine food. Σε μια συζήτηση με ξεκάθαρο
εξαγωγικό προσανατολισμό, αναλύει τις πραγματικές ευκαιρίες των διεθνών
αγορών, τη σημασία του premium positioning και τον ρόλο των σύγχρονων
εκθέσεων ως στρατηγικών εργαλείων ανάπτυξης για τον Έλληνα παραγωγό.
Η ΕΞΠΟΤΡΟΦ έχει εξελιχθεί σε ένα από τα πιο δυναμικά B2B events τροφίμων στην
Ελλάδα. Ποιο ήταν το αρχικό όραμα και πώς έχει μετασχηματιστεί μέχρι σήμερα;
Το αρχικό μας όραμα επικεντρώθηκε στη δημιουργία ενός θεσμού που θα
τοποθετούσε τον Έλληνα παραγωγό στο επίκεντρο της εμπορικής δραστηριότητας.
Σήμερα, η ΕΞΠΟΤΡΟΦ έχει μετεξελιχθεί σε μια ολοκληρωμένη Turn-key λύση,
λειτουργώντας πλέον ως μια υβριδική πλατφόρμα. Μέσω εργαλείων όπως το
expotrofonline.gr, δεν περιοριζόμαστε σε ένα τριήμερο γεγονός, αλλά
προσφέρουμε συνεχή δικτύωση και προβολή 365 ημέρες τον χρόνο.
Τι διαφοροποιεί την ΕΞΠΟΤΡΟΦ – The B2B Fine Food Exhibition από άλλες εκθέσεις
τροφίμων, ειδικά ως προς την πραγματική σύνδεση παραγωγών με διεθνείς αγορές;
Η ειδοποιός διαφορά μας είναι η απόλυτη εξειδίκευση στον κλάδο των premium
τροφίμων και ποτών. Αντί για μια μαζική προσέγγιση, επιλέγουμε τη στοχευμένη
σύνδεση των εκθετών με Decision Makers από την Ελλάδα και το εξωτερικό. Μέσω
του Hosted Buyer Program, διασφαλίζουμε ότι η επαφή έχει ουσιαστικό εμπορικό
αντίκρισμα, πραγματοποιώντας εκατοντάδες προγραμματισμένες B2B συναντήσεις
—οι οποίες στην προηγούμενη διοργάνωση ξεπέρασαν τις 1.300.
Πόσο σημαντικό είναι σήμερα ένα οργανωμένο B2B εκθεσιακό περιβάλλον για τις
ελληνικές εταιρείες τροφίμων που θέλουν να κάνουν το επόμενο εξαγωγικό βήμα;
Ένα τέτοιο περιβάλλον είναι θεμελιώδες, καθώς λειτουργεί ως επιταχυντής
εξωστρέφειας. Παρέχει στον παραγωγό το απαραίτητο Lead Generation και την
επαγγελματική υποστήριξη που απαιτείται για την παρουσίαση των προϊόντων του.
Η δομή της ΕΞΠΟΤΡΟΦ έχει σχεδιαστεί με στόχο να μειώνει το ρίσκο αναζήτησης
συνεργατών, φέρνοντας τους κατάλληλους αγοραστές απευθείας στο περίπτερο
του εκθέτη.
Πώς αξιολογείτε τη σημερινή θέση των ελληνικών τροφίμων στις διεθνείς αγορές; Σε
ποια κατηγορία βλέπετε τη μεγαλύτερη δυναμική;
Η θέση των ελληνικών τροφίμων παρουσιάζει συνεχή βελτίωση, καθώς η
«ελληνικότητα» ταυτίζεται πλέον διεθνώς με την υψηλή ποιότητα. Η μεγαλύτερη
δυναμική εντοπίζεται στα Premium Spirits και Liqueurs με ελληνικό DNA, στις
γηγενείς ποικιλίες οίνου, καθώς και στο εξαιρετικό παρθένο ελαιόλαδο. Αυτά τα
προϊόντα, όταν συνοδεύονται από το σωστό αφήγημα, έχουν τεράστια περιθώρια
ανάπτυξης στις διεθνείς αγορές.
Ποιες αγορές θεωρείτε ότι παρουσιάζουν πραγματικές ευκαιρίες για τις ελληνικές
επιχειρήσεις τα επόμενα χρόνια – και ποιες είναι πιο «δύσκολες» απ’ όσο φαίνονται;
Με βάση τα στατιστικά των συναντήσεών μας, αγορές όπως η Ολλανδία, η Γαλλία, η
Γερμανία και η Σιγκαπούρη παρουσιάζουν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Πρόκειται
για ώριμες αγορές που εκτιμούν το Fine Food και διαθέτουν το καταναλωτικό κοινό
που είναι διατεθειμένο να πληρώσει την υπεραξία ενός premium προϊόντος.
Αντίθετα, αγορές που φαίνονται ελκυστικές λόγω μεγέθους μπορεί να αποδειχθούν
«δύσκολες» αν ο παραγωγός δεν είναι έτοιμος να ανταπεξέλθει σε μεγάλους
όγκους ή αυστηρά γραφειοκρατικά πρότυπα.
Βλέπουμε αυξημένο ενδιαφέρον για premium, fine food και προϊόντα με ιστορία. Είναι
αυτό το αφήγημα που πρέπει να ακολουθήσει η Ελλάδα;
Απολύτως, καθώς η Ελλάδα δεν μπορεί και δεν πρέπει να ανταγωνιστεί σε όγκο
παραγωγής ή χαμηλό κόστος. Η στρατηγική μας πρέπει να εστιάζει στο Premium
Positioning. Η ΕΞΠΟΤΡΟΦ επενδύει ακριβώς σε αυτό το αφήγημα, αναδεικνύοντας
την ιστορία, την εντοπιότητα και την καινοτομία που κρύβεται πίσω από κάθε
προϊόν.
Ποια είναι τα πιο συχνά λάθη που βλέπετε να κάνουν ελληνικές επιχειρήσεις όταν
επιχειρούν να βγουν εκτός συνόρων;
Το συχνότερο λάθος είναι η έλλειψη προετοιμασίας και η υποτίμηση του branding.
Πολλοί παραγωγοί θεωρούν πως ένα καλό προϊόν «πουλάει από μόνο του»,
παραμελώντας τη συσκευασία, τις πιστοποιήσεις ή τη συνέπεια στην τροφοδοσία.
Επίσης, η απουσία στρατηγικής στόχευσης οδηγεί συχνά σε σπασμωδικές κινήσεις
που δεν φέρνουν μακροχρόνια αποτελέσματα.
Πόσο έτοιμες είναι πραγματικά οι μικρομεσαίες ελληνικές εταιρείες σε επίπεδο
branding, πιστοποιήσεων και παραγωγικής συνέπειας;
Παρατηρούμε μια εντυπωσιακή εξέλιξη τα τελευταία χρόνια, καθώς οι παραγωγοί
επενδύουν πλέον σοβαρά στο branding και στις διεθνείς πιστοποιήσεις. Εμείς
ενισχύουμε αυτή την τάση μέσω των βραβείων AFFA (Athens Fine Food Awards), τα
οποία αξιολογούν και επιβραβεύουν την ποιότητα, παρέχοντας ένα επιπλέον
εφόδιο στις εταιρείες ώστε να γίνουν πιο ανταγωνιστικές διεθνώς.
Θεωρείτε ότι το ελληνικό επιχειρείν έχει περάσει από τη λογική του «πάμε να δούμε τι
θα γίνει» σε πιο στρατηγική προσέγγιση;
Ναι, η αλλαγή νοοτροπίας είναι πλέον εμφανής. Οι εκθέτες μας αξιοποιούν τα
ψηφιακά εργαλεία και το Portal Εκθετών για να προετοιμάσουν την παρουσία τους
μήνες πριν τη διοργάνωση. Η συμμετοχή τους δεν είναι πλέον μια τυχαία κίνηση,
αλλά μέρος ενός οργανωμένου εμπορικού πλάνου με πολύ συγκεκριμένους και
μετρήσιμους στόχους.
Ως CEO της RM International, πώς βλέπετε τον ρόλο του διοργανωτή σήμερα; Και πώς
αξιοποιείτε τα δεδομένα, τις τάσεις και τα feedback από κάθε διοργάνωση ώστε η
ΕΞΠΟΤΡΟΦ να εξελίσσεται και να παραμένει relevant;
Ο διοργανωτής σήμερα πρέπει να λειτουργεί ως σύμβουλος και στρατηγικός
συνεργάτης του εκθέτη. Λειτουργούμε ως ένας ζωντανός οργανισμός που αναλύει
διαρκώς τα δεδομένα, όπως για παράδειγμα τους 13.000 επισκέπτες της
προηγούμενης διοργάνωσης και τις προτιμήσεις των αγοραστών. Αυτή η
προσέγγιση μας οδηγεί στη συνεχή εξέλιξη της έκθεσης με εξειδικευμένες ενότητες,
όπως το Wine Walk, το Olive Oil Bar και το νέο Honey Bar, προσφέροντας το
περιβάλλον που απαιτεί η σύγχρονη αγορά.
Τι σημαίνει για εσάς επιτυχία μετά το τέλος μιας έκθεσης; Αριθμοί, συμφωνίες ή
μακροχρόνιες σχέσεις;
Επιτυχία για εμάς είναι να βλέπουμε τους αριθμούς των B2B συναντήσεων να
μετουσιώνονται σε μακροχρόνιες εμπορικές συμφωνίες και σταθερές σχέσεις
εμπιστοσύνης. Όταν ένας παραγωγός μας ενημερώνει ότι έκλεισε μια σημαντική
εξαγωγή μέσω της έκθεσης, τότε θεωρούμε ότι έχουμε εκπληρώσει πραγματικά τον
σκοπό μας.
Πώς βλέπετε να αλλάζει ο ρόλος των B2B εκθέσεων την επόμενη πενταετία, ειδικά σε
έναν κόσμο digital και AI-driven και υπάρχουν σκέψεις για περαιτέρω διεθνοποίηση της
ΕΞΠΟΤΡΟΦ ή νέες θεματικές που να απαντούν στις σύγχρονες ανάγκες της αγοράς;
Οι εκθέσεις θα γίνουν ακόμη πιο προσωποποιημένες και τεχνολογικά εξελιγμένες,
συνδυάζοντας τη φυσική παρουσία με την ψηφιακή τεχνολογία. Το όραμά μας είναι
η ΕΞΠΟΤΡΟΦ να εδραιωθεί ως η απόλυτη αυθεντία για το ελληνικό Fine Food
παγκοσμίως, παρέχοντας στον Έλληνα παραγωγό πρόσβαση στις διεθνείς αγορές
365 ημέρες τον χρόνο. Παράλληλα, σχεδιάζουμε νέες θεματικές που θα απαντούν
στις σύγχρονες ανάγκες για καινοτομία και βιωσιμότητα (sustainability).
Αν ένας Έλληνας παραγωγός σας ρωτούσε «από πού να ξεκινήσω για να κάνω σωστή
εξαγωγή;», ποια θα ήταν η πιο ειλικρινής σας απάντηση;
Η ειλικρινής μου απάντηση θα ήταν: «Ξεκίνα από την αυτογνωσία και την
εκπαίδευση». Πριν επιχειρήσεις να βγεις εκτός συνόρων, βεβαιώσου ότι το προϊόν
σου έχει ισχυρή ταυτότητα (branding), τις απαραίτητες πιστοποιήσεις και ότι
μπορείς να εγγυηθείς την παραγωγική σου συνέπεια. Η εξαγωγή δεν είναι σπριντ,
είναι μαραθώνιος που απαιτεί υπομονή, σωστούς συνεργάτες και επαγγελματική
προετοιμασία.
